Ponernos en su lugar fue la piedra angular para elevar nuestro éxito
Por Paola Salmán, Vicepresidenta Ejecutiva, SIGSA & Javier Cuellar, Gerente de Desarrollo de Negocios, Esri Americas
En la Cumbre Global de Distribuidores, nosotros (SIGSA) presentamos nuestro enfoque de Estrategia Geoespacial que permitió a nuestros clientes alcanzar sus objetivos de 5 años. A continuación se muestra un resumen de nuestra experiencia. A medida que sigue leyendo, nos gustaría plantearle una pregunta: si le presentaran las mismas solicitudes de clientes, ¿qué habría hecho?
Nuestra historia
En octubre del año pasado, recibimos una invitación para reunirnos con el director senior del departamento de expansión de OXXO, un usuario de ArcGIS desde hace varios años con más de 22,000 tiendas de conveniencia solo en México y más de 400 en otros países de América Latina, incluido Chile, Perú, Colombia y recientemente también en Brasil. La reunión comenzó con él compartiendo el reciente anuncio del objetivo de la compañía de duplicar sus ventas en los próximos 5 años y el trabajo en progreso para establecer la estrategia para respaldar esa aspiración. De repente, dijo una frase que se nos quedó grabada en la mente durante días: “Sabemos que ArcGIS es la mejor tecnología disponible para respaldar nuestra expansión de mercado. Al mismo tiempo, sentimos que tenemos un Mercedes-Benz que utilizamos a diario como un pequeño Ford Fiesta”.
No nos tomó mucho tiempo darnos cuenta de que necesitábamos profundizar en su negocio y sus desafíos específicos, para proponer un plan de acción en línea con su aspiración de crecimiento a 5 años, mientras brindamos soluciones comerciales, más allá de nuestras licencias. , a sus desafíos comerciales actuales.
A partir de ahí, nos embarcamos en un ejercicio de consulta empresarial con OXXO para crear una Estrategia Geoespacial conjunta donde conversamos con todos los directores de departamento involucrados en el proceso de expansión. Descubrimos que el éxito del crecimiento de su negocio estaba directamente relacionado con su velocidad para abrir nuevas tiendas. Tardaron más de 400 días en abrir uno nuevo desde que identificaron la ubicación candidata para ello. Los dos desafíos principales para reducir significativamente ese tiempo estaban íntimamente relacionados con: 1) empoderar a sus equipos regionales y de zona para confirmar más rápido las ubicaciones de las nuevas tiendas, y 2) permitir la alineación y colaboración efectiva de todas las áreas involucradas en la apertura de la tienda (expansión, real estados unidos, construcción, ingeniería, distribución de suministros y recursos humanos).
Con los desafíos comerciales claros, pudimos crear un conjunto de soluciones que permitieron nuevas capacidades para los equipos de región y zona, y para todos los departamentos involucrados. Identificamos no solo los productos de ArcGIS necesarios, sino, lo más importante, los nuevos flujos de trabajo y las habilidades humanas necesarias para implementar las soluciones.

Resultados exitosos
A principios de este año, volamos a su sede en Monterrey para tener una reunión ejecutiva con OXXO para presentar el resultado de nuestro trabajo conjunto. Realizamos una presentación ejecutiva que incluyó lo que aprendimos de su negocio, el diagrama de solución que queríamos proponer y, finalmente, mostramos nuestra tecnología, en línea con el contexto específico de sus objetivos comerciales. La reacción de todos los ejecutivos presentes en aquella sala de reuniones fue sumamente positiva. Para nosotros estaba claro que todos en esa sala estaban totalmente de acuerdo con nuestros hallazgos relacionados con los desafíos que les impedían abrir tiendas más rápido. También quedó claro cómo se diseñaron las soluciones propuestas, pero también cómo empoderar y capacitar a su personal de campo era una parte fundamental de la solución.
Luego de esa reunión, OXXO confirmó que somos parte clave de su estrategia de crecimiento para los próximos 5 años. Ahora están incluyendo la hoja de ruta que propusimos como parte de su propia estrategia y nos estamos preparando para trabajar con ellos en la implementación de la hoja de ruta en los próximos meses.
Una estrategia geoespacial es un plan de negocios enfocado que define cómo una organización utilizará SIG para lograr sus objetivos y resultados deseados. Nuestro objetivo en el proceso es ofrecer soluciones completas a los desafíos de nuestros usuarios, basados en un enfoque de “Business First”. Ponerse en el lugar del Usuario, dejando el suyo atrás, es la piedra angular de un proceso exitoso en la creación de la estrategia.
Aquí hay algunas preguntas sobre estrategia geoespacial que debe considerar cuando trabaje con su cliente:
- ¿Cómo es el éxito para su organización?
- ¿Cuáles son sus principales objetivos comerciales?
- ¿Cuáles son los principales desafíos/problemas para lograr esos objetivos?
Y para nosotros, la Comunidad de práctica de Ventas representa una gran oportunidad para compartir esta experiencia y otras prácticas comerciales de primer nivel y hacer que el enfoque “Business First” se convierta en parte fundamental de la cultura de ventas consultivas de todos los distribuidores.
¡Gracias!
Paola Salmán, Vicepresidenta Ejecutiva, SIGSA
Javier Cuellar, Gerente de Desarrollo de Negocios, Esri Americas